Kako je Iron Peak Fitness upravičil 20 % višjo ceno z analizatorjem sestave telesa U+300

Povzetek: V obraz z močno konkurenco iz proračunskih fitnes središč je imel Iron Peak Fitness težave s padcem članov in nezmožnostjo komuniciranja svoje edinstvene vrednosti. Z integracijo analizatorja sestave telesa U+300 v postopek vpisovanja in zadrževanja strank je spremenil svojo storitev iz generičnega članstva v pot, usmerjeno v rezultate. Ta sprememba jim je omogočila povečanje članskih prispevkov za 20 %, zmanjšanje odtekajočih članov za 25 % ter ustvaritev pomembnega novega vira prihodkov iz personaliziranega treninga, s čimer so poslovno dejavnost učinkovito zaščitili za prihodnost na prenatrpanem trgu.

Stranka: Iron Peak Fitness

Iron Peak Fitness je vrhunski fitnes center, ki se nahaja na konkurenčnem mestnem tržišču. Znan po svojih izkušenih trenerjih in opremi najvišje kakovosti, se je uveljavil kot premium storitev. Vendar z nastopom dveh nizkocenovnih, visokokapacitivnih fitnes centrov v regiji so začutili pritisk. Potencialni stranki so postajali vedno bolj občutljivi na ceno, obstoječi člani pa so dvomili o vrednosti svojega premium članstva, saj »fitnes center je fitnes center«.

Izziv: past komodifikacije

John Miller, lastnik Iron Peaka, je prepoznal osnovni problem: »Padali smo v past komodifikacije. Imeli smo boljše trenerje, boljše okolje in boljše rezultate, a smo imeli težave pri kvantifikaciji tega 'boljšega' za naše člane. Tehtnica je bila naš sovražnik – član bi intenzivno treniral en mesec, pridobil dve funti mišične mase in izgubil dve funti maščobe, na tehtnici pa ni bilo spremembe in postal je razočaran. Izgubljali smo odlične člane zaradi popolnoma zavajajočega številka.«

Njihovi ključni izzivi so bili:

Izpad članov: Letna stopnja odtekajočih članov, ki ni bila vzdržna za premium model.

Utemeljitev cene: Nemogočnost pojasniti, zakaj je njihova storitev vredna trojne cene v primerjavi z osnovnim fitnesom.

Zastoj pri prihodkih: Odvisnost od prijave novih članov in omejene možnosti za dodatne prodaje obstoječim strankam.

Rešitev: Vgradnja analizatorja sestave telesa U+300

Iron Peak je odločil, da ne bo več tekmoval po ceni, temveč po nedvomni vrednosti. Kupila sta dva analizatorja U+300 in ju uvedla kot temelj novega »Poti rezultatov Iron Peak«.

Uvedba je bila strategična:

Vključevanje ob vpisu: Vsak novi član je med svojim prvim sestankom prejel celovito analizo U+300. Ni šlo le za pridobivanje številk; to je bila izobraževalna izkušnja. Trenerji so uporabili podroben, enostavno razumljiv poročilo – ki je jasno prikazovalo odstotek telesne maščobe, količino skeletnih mišic, raven trebušne maščobe in metabolično starost – da bi določili osebno prilagojene, večplanske cilje, ki so segali daleč naprej od zgolj »izgube teže«.

Četrtletni pregledi: Članom so načrtovali nadaljnjo analizo U+300 vsakih treh mesece. Ti sestanki so postali ključni trenutki, ko so slavili zmage, ki niso vključevale tehtanja, kot so povečana mišična masa ali zmanjšana trebušna maščoba, kar se pogosto zgodilo tudi takrat, ko se je masa na klasični tehtnici ohranila nespremenjena.

Trenerstvo, ki temelji na podatkih: Trenerji so podatke skupine U+300 uporabili za objektivno prilagoditev načrtov vadbe in prehrane. S pomočjo segmentacijske analize mišične mase so lahko odkrili in popravili neravnovesje v mišicah rok, nog in jedra, preprečili poškodbe in izboljšali delovanje. Profesionalna, elegantna zasnova telovadnice U+300 je tudi izboljšala visokotehnološko blagovno znamko telovadnice.

"U+300 je postal naše glavno komunikacijsko orodje", je pojasnila glavna trenerka Sarah Jenkins. "Namesto da bi rekel: 'Verjemite mi, to deluje', bi lahko pokazal na podatke in rekel: 'Glejte, vaša visceralna maščoba - nevarna maščoba okoli vaših organov - se je zmanjšala za dve enoti. Tvoje noge so zdaj precej bolj simetrične. To je velika zmaga. To je popolnoma spremenilo pogovor. Zaradi hitrosti in natančnosti U+300 smo lahko to brezhibno opravili v eni seji, ne da bi prekinjali pretok".

Rezultati: količinsko določljiva rast poslovanja

V enem letu po izvajanju programa U+300 je podjetje Iron Peak Fitness spremenilo svojo finančno pot in tržni položaj.

Upravičene premijske cene: Iron Peak je zaupanje s povečanjem cene za 20% za vse nove člane, ki so vključili program "Advanced U+300 Body Composition Tracking". Poizvedbe o članstvu so se sprva zmanjšale, vendar je kakovost vodil v zraku. Zdaj so privabljali stranke, ki so cenili podatke in rezultate, ne le nizke cene.

Zmanjšana število članov: Odstotek članov se je zmanjšal za 25%. Člani, ki so bili vključeni v četrtletne prijave U+300, so čutili globljo povezavo s svojim napredkom in skupnostjo telovadnic. Niso bili več samo člani, bili so udeleženci v svoji zdravstveni zgodbi, dokumentirani s natančnimi podatki.

Eksplozivna rast prodaje: Prvotna analiza U+300 je seveda privedla do možnosti osebnega usposabljanja. 40% vseh članov je po tem, ko je videlo specifična področja, kjer je potrebovalo strokovno svetovanje, kupilo ponavljajoče se pakete osebnega usposabljanja. Podatki so dali jasen in prepričljiv razlog za večjo naložbo.

Dobiček pri nakupu: Začetni vlaganji v dva analizatorja U+300 sta se povrnili v manj kot treh mesecih zaradi kombiniranega učinka novih usposabljanjskih paketov in povečanja cen članstev.

Zaključek: Nov poslovni model

"Analizator U+300 nam ni dal le novega orodja; prinesel nam je nov poslovni model," je zaključil John Miller. "Premaknili smo se s prodaje dostopa do uteži in tekaških stez na prodajo merljive, podprte transformacije z meritvami. Postal je najpomembnejša sredstvo v našem objektu za zadrževanje članov in upravičenje naše premium blagovne znamke. Njegova zanesljivost in jasnost poročil sta bile brezhibni. Za vsako resno telovadnico, ki želi svoj posel pripraviti na prihodnost, U+300 ni več neobvezna naprava; temveč nujen temelj vaše storitvene ponudbe."